Die Conversion Optimierung verständlich erklärt
Die Conversion: alles und nichts
Eine Conversion passiert immer dann, wenn jemand eine gewünschte Handlung durchführt. Sie kann dabei alles sein: Eine Anmeldung zum Newsletter, das Unterschreiben eines Mietvertrags, der Download eines Dokuments, der Kauf eines Autos etc.
Ganz konkret im Online Marketing ist eine Conversion ein Klick auf eine Anzeige, ein Download, ein “Like” auf Social Media, ein Newsletter Abo etc. Auch im Online Marketing kann eine Conversion also (fast) alles sein – nur eben unter der Prämisse, dass es digital stattfindet.
Je mehr Leute die gewünschte Handlung durchführen, desto besser – und desto höher deine Conversion Rate (Konversionsrate). Um dieses Ziel zu erreichen, können Unternehmen unterschiedlich vorgehen.
Wir zeigen dir daher, wie du deine Conversions steigern kannst.
Hinweis: Um unseren Blogbeitrag optimal zu erleben, ist es hilfreich, wenn dir die folgenden Begriffe bereits bekannt sind. Falls nicht, klicke einfach auf die entsprechenden Links, um mehr in unserem Glossar darüber zu erfahren. Wir wünschen dir viel Erfolg und Freude bei deiner Weiterbildung!
Die schnelle Formel zur Conversion Rate
Ja, es gibt sie tatsächlich: die Formel, um deine Conversion Rate (Konversionsrate) zu berechnen! Und sie lautet:
Konversionsrate = (Käufer : Besucher) x 100
Du dividierst also die Anzahl derjenigen, die bei dir gekauft haben, durch die Anzahl deiner gesamten Website Besucher und multiplizierst dieses Ergebnis mit hundert.
Bei der Conversion-Rate Optimierung (CRO) geht es dann darum, diese Zahl möglichst in die Höhe zu treiben.
Unser Tipp: Die entsprechenden Zahlen und Daten (Gesamtbesucher & Käufer) bekommst du übrigens mithilfe entsprechender Tools (wie Google Analytics). In diesen Tools kannst du Conversions tracken, sofern du das eingerichtet hast. Hier wird schon ersichtlich: Daten sind auch bei der Conversion-Rate-Optimierung wichtig.
Das bringen dir die Conversion Rate & ihre Optimierung
Wenn man es ganz knapp herunterbricht, kann man sagen: Die Conversion Rate (CR) zeigt dir, wie viel Erfolg du mit deiner Website (oder einer anderen Maßnahme, wie z. B. SEO, SEA) hast, sie macht deine Maßnahmen also messbar.
Und das Ziel ihrer Optimierung ist immer, deinen Gewinn oder Umsatz zu steigern. Dann spricht man auch von der CRO, der Conversion-Rate Optimization.
Conversion Optimierung für Websites: so geht’s
Leider gibt es keine detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitung, die du immer zur Conversion-Optimierung nutzen kannst. Denn: Wie du optimieren musst, hängt davon ab, was dein Ziel ist:
Sollen sich Kunden zum Newsletter anmelden?
Sollen Seitenbesucher bei dir kaufen?
Sollen Google User auf deine Anzeige klicken?
Dennoch haben Marketer einige vielseitig verwendbare Maßnahmen für die Conversion-Optimierung in ihrer Trickkiste. Diese stellen wir dir nun näher vor.
1. Personas
Sogenannte Buyer Personas sind prototypische Stellvertreter deiner Zielgruppe: Sie repräsentieren die Bedürfnisse deiner Kunden, haben ihre Merkmale und verfügen über ihre Eigenschaften.
Diese erstellst du im Marketing in der Regel, um dir sicher zu sein, dass du alle Maßnahmen wirklich auf deine Kunden und Besucher ausrichtest. Sie geben dir Hinweise darauf, wie du deine Seite am besten gestaltest, wie die Navigation aussehen muss, welche Inhalte gewünscht sind etc.
Ist deine Zielgruppe beispielsweise schon älter, müssen deine Website und dein Marketing anders aufgebaut sein als für eine junge Zielgruppe (zum Beispiel größere Schrift, andere Ansprache etc.).
2. Design deiner Seite
Natürlich sollte das Design deiner Website zu deiner Zielgruppe passen, daher können wir dir nicht sagen, wie deine Seite bis ins Detail aussehen soll.
Ist das Ziel aber die Conversion Optimierung, ist es immer gut, wenn deine Seite:
- Vertrauen erweckt: Z. B. durch eine klare und intuitive Gestaltung, Auszeichnungen, Bewertungen anderer Kunden
- Modern erscheint: Veraltet aussehende Websites wirken oft unsicher
- Stimmig wirkt: Nutzt du zu viele Farben, wirkt deine Website schnell wie von einem Kind gemacht. Passen die Bilder nicht, hakt es ebenfalls in der Wirkung.
- Klar & seriös ist: Nutzer wissen, was sie nach einem Klick auf ein Element erwartet, du hast transparente Preise, Produktbilder sind klar verständlich, die Infos zum Versand leicht zu finden etc.
3. A/B-Tests
Das A/B-Testing macht es dir möglich herauszufinden, welche Elemente deiner Website bei deinen Nutzern besonders gut ankommen.
Dabei erstellst du zwei verschiedene Versionen deiner Seite und testest sie eine Zeit lang gegeneinander.
Wichtig ist, dass sie sich nicht in zu vielen Elementen unterscheiden, da du dann nicht mehr herausfinden kannst, welche konkrete Änderung zu mehr Erfolgen geführt hat.
So weißt du am Ende z. B., dass du für eine Conversion-Rate-Optimierung deinen ersten CTA erst im zweiten und nicht schon im ersten Absatz platzieren solltest.
4. Title Tag & Meta-Description
Mit der Conversion-Rate-Optimierung kannst du aber auch schon abseits deiner Website beginnen: Auch dein Title Tag und deine Meta Description (die Textteile einer Seite, die Nutzer sehen, wenn sie bei Google eine Suchanfrage eingegeben haben) können viel ausmachen.
Das sind Title Tag und Meta-Description. ©KOMMA99
Machst du diese aussagekräftiger und beispielsweise durch Rich Snippets attraktiver, können auch sie dazu beitragen, dass mehr Google Nutzer auf deine Seite gelangen. Das gilt übrigens auch für den Title Tag und die Meta-Description deiner Google Anzeigen (SEA).
Diese Zusatzinfos sind sogenannte Rich Snippets. ©KOMMA99
5. Eye-Tracking
Und zu guter Letzt kommen wir noch zu einer weiteren, ausgefalleneren Methode, die dir bei der Conversion Optimierung hilft: dem Eye-Tracking.
Dabei werden die Augenbewegungen von Menschen gemessen, die sich deine Website ansehen. So findest du heraus, wo sie zuerst hinschauen, welche Bereiche ihnen komplett entgehen und welche besondere Aufmerksamkeit auf sich lenken.
Für deine Conversion-Optimierung heißt das dann: Platziere alle wichtigen Website Elemente in die viel beachteten Bereiche.
6. Formulare optimieren
Ja, richtig gelesen. Auch der Aufbau deiner Formulare kann dazu führen, dass potenzielle Kunden doch wieder abspringen. Hier eine kleine Überlegung dazu:
Stell dir vor, du hast eine Frage an ein Unternehmen und füllst dafür ein Formular aus. Oder du bist in einem Onlineshop und musst deine Daten eingeben. Und dann kommt das Feld, in dem nach deiner Telefonnummer gefragt wird. Es handelt sich um ein Pflichtfeld. Was machst du?
Die meisten antworten darauf mit: 1) eine falsche Telefonnummer angeben oder 2) erstmal schauen, wie es bei der Konkurrenz aussieht und ob die auch eine Telefonnummer haben wollen.
Es kann deiner Conversion-Optimierung also auch schon helfen, wenn du besagtes Feld einfach zum optionalen Feld machst.
Conversion Optimierung für SEA
Auch in Bezug auf SEA (Google Werbung/Google Ads) können Unternehmen ihre Conversion-Rate erhöhen.
Das funktioniert beispielsweise durch angepasste Anzeigentexte, Titles und Meta-Descriptions – genau wie bei der Website allgemein.
Darüber hinaus kann auch die Landingpage, auf die die Anzeige führt, optimiert werden. Die Conversion-Optimierung funktioniert hier durch ähnliche Maßnahmen wie bei der allgemeinen Website.
Conversion Optimierung für Onlineshops
Kommen wir nun noch zu Onlineshops. Auch bei diesen können Unternehmen die unterschiedlichsten Maßnahmen ergreifen, um die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) voranzutreiben:
1. Warenkorb optimieren
Der Bestellprozess, also der Moment, in dem User wirklich zu Kunden werden, ist immer ein heikler Moment. Denn hier gibt es viele kleine Stellschrauben, die, falsch gedreht, zu Abbrüchen führen.
Gründe für einen Abbruch des Kaufvorgangs können sein:
- der Bestellprozess ist zu kompliziert
- Nutzer müssen sich registrieren, um zu bestellen
- dein Shop wirkt unsicher
- die gewünschte Zahlart ist nicht vorhanden
Für die Conversion-Optimierung helfen daher folgende Tipps:
- den Shop klar gestalten
- Gastbestellungen ermöglichen
- Gütesiegel & positive Bewertungen einbauen
- viele Zahloptionen möglich machen
Legt ein Besucher Produkte in den Warenkorb, kauft sie aber nicht, können auch Pop-ups hilfreich sein, die die Besucher daran erinnern, ihren Kauf fortzusetzen.
2. Auf Usability achten
Sind Produkte leicht zu finden? Sieht der Shop auch mobil gut aus? Finde ich alle (Produkt-)Informationen, die ich brauche?
Diese Fragen sollten am Ende deiner Conversion-Optimierung mit Ja beantwortet werden.
Außerdem ist es immer hilfreich, den User schon frühzeitig darüber zu informieren, welche Schritte nötig sind, bis ein Kauf abgeschlossen ist (Stichwort Transparenz).
3. Design anpassen
Das liebe Design … ist auch beim Online Shop ein großes Thema. Allein mit gut geschossenen Produktfotos und harmonischen Farben kannst du die Conversion-Optimierung steigern.
Denn auch wenn es erst einmal ungewöhnlich klingt: Auch zum Beispiel die Wahl der Farben kann Einfluss darauf haben, ob ein User kauft oder nicht.
Zwischenfazit: Hier kannst du die Conversion Optimierung anwenden
Die Conversion Optimierung oder Conversion-Rate Optimierung (CRO) kannst du, wie ganz zu Beginn bereits erwähnt, in so gut wie allen Online Marketing Bereichen anwenden:
- SEA/Google Ads
- Website
- Online Shop
Dabei kannst du jeweils unterschiedliche Maßnahmen ergreifen, um User letztendlich auch zu Käufern zu machen.
Conversion-Optimierung & SEO
Wichtig ist es, auch bei der Conversion-Rate-Optimierung das Thema SEO nicht zu vergessen. Denn du kannst optimieren, so viel du willst: Wenn Kunden deine Seite oder deinen Shop einfach nicht finden, weil er erst auf Seite 5 von Google platziert ist, helfen dir auch die besten Maßnahmen zur Steigerung der Conversions nicht.
Daher solltest du bei all deinen Optimierungsmaßnahmen gleichzeitig immer auch auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO) setzen.
Und hier spielt noch ein weiterer SEO-relevanter Punkt eine Rolle: Optimierst du deine Conversions, zeigt das den Suchmaschinen, dass dein Shop, deine Website etc. wirklich hilfreich für die Nutzer war. Die Nutzerinteraktionen sind also positiv – und das ist sowohl für Google als auch in Bezug auf SEO sehr wichtig.
Ein paar abschließende Gedanken zur Conversion Optimierung
Du siehst: Die Conversion-Optimierung bzw. Conversion-Rate-Optimierung (CRO) spielt im Marketing eine wichtige Rolle.
Hier haben wir noch ein paar Gedankengänge und Tipps, die dir bei deinen Optimierungsmaßnahmen weiterhelfen:
- Dein Ziel bei den Maßnahmen muss nicht immer direkt die Steigerung der Verkäufe sein. Dieses große Conversion Ziel kannst du auch in kleine Unterziele unterteilen, um so Schritt für Schritt dein Ziel zu erreichen.
- Auf manchen Seiten wird als Conversion-Optimierung auch empfohlen, einfach mehr Besucher auf die eigene Seite zu bringen. Hier stellen wir jedoch die Frage, ob der Plan zur Gänze aufgehen wird. Denn mehr Besucher helfen dir auch nicht, wenn sie alle durch die unterschiedlichsten Schwachstellen wieder abgeschreckt werden. Eine gute Mischung (mehr Besucher + CRO) kann hier die Lösung sein.
- Vernachlässige bei deinen Optimierungsmaßnahmen SEO nicht.
- Behalte bei allem, was du machst, einen Gedanken im Hinterkopf: Der Nutzen deines Produkts muss die Kosten für ebendieses überwiegen.
Du hast noch Fragen oder willst deine Conversions von Profis verbessern lassen? Dann nimm gerne Kontakt zu uns auf!
